Negociación avanzada · Programas in-company

Negociación Avanzada para directores y managers

Q: ¿Solo sirve para equipos comerciales o de compras?

No. Un directivo negocia mucho más hacia dentro que hacia fuera: presupuestos, recursos, plazos y prioridades entre áreas. Hay un módulo dedicado a esa mesa interna, que es la que más se repite y la que ningún curso del mercado entrena.

Q: ¿Se imparte en las oficinas de Intiva?

No. Los programas se imparten en las instalaciones de la empresa cliente o en un espacio externo cuando conviene. Intiva trabaja en toda España, con equipo propio en Madrid, Sevilla y Barcelona.

Q: ¿Cómo se mide el resultado si el precio final depende del mercado?

No se mide en euros: sería atribuir al programa un mérito que no es solo suyo. Se mide conducta observable —si prepara por escrito, si concede sin pedir nada a cambio, si documenta el cierre— validada por los stakeholders del participante en hasta tres momentos del proceso.

Programa de negociación a medida para empresas. No enseñamos tácticas de manual para una mesa que nunca se parece a la del ejemplo: entrenamos las negociaciones que tus directores y managers tienen abiertas ahora mismo —con clientes, con proveedores y, sobre todo, dentro de casa— y medimos después si negocian distinto. Un buen negociador no es el que sabe la teoría: es el que llega preparado y cierra acuerdos que se sostienen.

+7.000

directores y managers entrenados

98%

de nuestros clientes repiten

Desde 2014

acompañando comités de dirección en España

¿Por qué un curso de técnicas de negociación no mejora tus acuerdos?

Porque el mercado vende negociación como un catálogo de tácticas: anclaje, concesiones, cierre. Cinco horas, un role play de manual, certificado y a casa. La persona sale convencida de que ahora negocia mejor, y a la semana siguiente entra en la renovación con su proveedor de siempre exactamente igual que el año pasado: sin preparar, sin alternativa y con prisa por cerrar.

Hay algo más que casi nadie entrena. Un directivo negocia mucho más hacia dentro que hacia fuera: presupuesto con dirección financiera, plazos con operaciones, recursos con las áreas que compiten por los mismos, prioridades con su propio equipo. Esas negociaciones no tienen contrato ni cierre formal, se repiten cada semana y son las que más desgastan la relación cuando salen mal. Y no aparecen en ningún temario.

No hacemos programas aislados: diseñamos procesos de cambio real. En negociación eso significa entrenar sobre los acuerdos que cada participante tiene encima de la mesa y comprobar después, con las personas que se sientan enfrente, si algo ha cambiado.

¿Qué es el programa de Negociación Avanzada de Intiva?

Es un proceso de entrenamiento in-company, diseñado a medida, que trabaja la negociación como lo que es: una conducta con impacto directo en margen, en plazos y en la relación con la otra parte. Cubre las tres mesas donde se juega el resultado de una organización: la comercial, la de compras y proveedores, y la interna.

Trabajamos con los marcos de referencia del sector —preparación estratégica, intereses frente a posiciones, MAPAN y zona de posible acuerdo— pero el temario sale del diagnóstico, no del catálogo: primero identificamos qué negociaciones concretas está afrontando cada participante y dónde pierde valor, y solo después decidimos qué se entrena.

Sus negociaciones, no las del manual

Cada participante trae la negociación que tiene abierta: la renovación que vence en marzo, el cliente que pide un descuento imposible, el acuerdo interno que lleva meses atascado. Se prepara, se simula, se corrige y se vuelve a hacer hasta que sale.

La mesa de dentro también cuenta

Presupuestos, recursos, plazos y prioridades entre áreas. Es donde tus directores y managers negocian cada semana, donde más relación se juega y donde ningún curso de negociación entra. Aquí sí.

Con evidencia al final

Cerramos midiendo el cambio conductual con los stakeholders de cada participante. La pregunta no es si cree que negocia mejor: es si quien se sienta enfrente y quien trabaja a su lado lo notan.

¿Para quién está pensado este programa?

Dirección y responsables de área

Perfiles que cierran acuerdos de alto impacto y negociaciones con varias partes e intereses cruzados: alianzas, contratos marco, condiciones con cuentas estratégicas. Trabajamos preparación, poder negociador y cierre de acuerdos complejos.

Compras y desarrollo de negocio

Quienes se sientan a negociar precio, plazo y condiciones cada semana. Entrenamos gestión de concesiones, construcción de alternativas y cómo defender margen sin quemar la relación con un proveedor o un cliente que va a seguir ahí el año que viene.

Managers y mandos intermedios

La negociación cotidiana e invisible: recursos, plazos, prioridades y expectativas, dentro y fuera de su equipo. Es la negociación que más veces se repite al cabo del año y la que menos se entrena.

Quién lo compra: dirección general, dirección comercial o de compras, y responsables de formación y desarrollo (L&D) que ven el coste de negociar mal en margen cedido, plazos que se incumplen y relaciones que se desgastan.

Cómo trabajamos: calibración, activación y medición

1 · Calibración

Antes de entrenar, mapeamos. Entrevistas con los referentes directos de cada participante, assessments de comportamiento y motivadores —DISC, TLC o Clifton Strengths según el caso— y sesión de calibración con su responsable. De ahí salen dos cosas: el inventario de negociaciones reales que cada persona tiene abiertas, y las dos o tres conductas concretas que van a cambiar. «Prepara por escrito antes de cada negociación», «no hace la primera concesión sin pedir nada a cambio», «plantea el desacuerdo con operaciones en la reunión y no después».

2 · Activación

Entrenamiento de inmediata aplicabilidad. Simulaciones sobre los casos que traen los participantes, grabadas y revisadas para que cada uno vea su propio estilo negociador. Preparación guiada de la negociación que van a tener esa misma semana y revisión de cómo fue en la sesión siguiente. Nada de tácticas sueltas: un proceso repetible de preparación, apertura, intercambio y cierre. Entre sesiones, seguimiento estratégico individualizado.

3 · Medición e impacto

Aplicamos la metodología Marshall Goldsmith Stakeholder Centered Coaching: consultamos hasta en tres momentos del proceso al entorno directo de cada participante sobre las conductas fijadas en la calibración. El cierre es un informe de evolución individual y una lectura agregada para dirección. Cuando el bloqueo es personal y no técnico, lo complementamos con coaching ejecutivo.

¿Qué se entrena en el programa?

Los módulos se seleccionan según el diagnóstico. Si el reto de fondo es cómo se comunica el equipo o cómo dirige su día a día, el punto de entrada es comunicación directiva o habilidades directivas; aquí se entrena la mesa:

Preparación estratégica

El tramo que decide el resultado y el que casi siempre se salta. Objetivos, límites, escenarios y guion escrito antes de sentarse. Quien llega preparado no necesita tácticas.

MAPAN: tu alternativa y la suya

Construir la mejor alternativa a un acuerdo negociado, la propia y la de la otra parte. Es lo que determina el poder real en la mesa, mucho más que el tono o la seguridad aparente.

Intereses frente a posiciones

Pasar del «quiero un 10% más» al porqué que hay detrás. Identificar los intereses reales de ambas partes es lo que abre soluciones donde antes solo había un tira y afloja.

Creación de valor y zona de acuerdo

Ampliar la tarta antes de repartirla: variables más allá del precio, paquetes de opciones y cómo delimitar la zona en la que un acuerdo es posible para los dos.

Gestión de concesiones y anclaje

Qué ceder, cuándo, a cambio de qué y a qué ritmo. Defender margen sin bloquear el acuerdo ni quemar la relación con quien va a seguir enfrente el año que viene.

Negociación interna entre áreas

Presupuestos, recursos, plazos y prioridades. La mesa que más se repite en la vida de un directivo, la que no tiene contrato y la que ningún curso entrena.

Negociaciones difíciles y tácticas de presión

Reconocer y desactivar la línea dura, el ultimátum y la prisa fabricada. Mantener el control emocional y volver a los hechos cuando la otra parte sube la temperatura.

Cierre y cumplimiento del acuerdo

Cerrar bien, dejarlo escrito y hacer seguimiento. Un acuerdo que la otra parte no cumple no fue una buena negociación: fue una firma.

¿Qué cambia en tu organización cuando el programa termina?

Nadie se sienta a negociar sin preparar. La preparación por escrito deja de ser una buena intención y pasa a ser rutina antes de cada negociación relevante.
Menos margen cedido por prisa. Concesiones que se dan a cambio de algo, y no para acabar antes la negociación.
Acuerdos que se cumplen. Cierres claros, por escrito y con seguimiento, en lugar de pactos verbales que se reinterpretan a los dos meses.
Menos fricción entre áreas. Las negociaciones internas dejan de resolverse por escalado y empiezan a resolverse en la mesa.
Un dato que llevar a dirección. El informe de evolución convierte «ahora negociamos mejor» en cambio conductual validado por quien se sienta enfrente.

¿Cómo medimos que se negocia mejor?

La tentación es medirlo en euros, y es un error metodológico. El resultado de una negociación depende también del mercado, del momento y de la otra parte; atribuir una renovación al programa de formación sería vender humo. Lo que sí se puede medir con rigor es la conducta del negociador, que es exactamente lo que contratas cuando contratas un programa de negociación.

En la calibración fijamos, por participante, conductas observables: si prepara por escrito, si abre pidiendo información antes de dar cifras, si concede sin contrapartida, si cierra dejando el acuerdo documentado. Durante el proceso consultamos a sus stakeholders —normalmente entre 4 y 8 personas: su responsable, sus pares, su equipo y, cuando procede, alguien que se sienta al otro lado de la mesa internamente— hasta en tres momentos.

El cierre es doble: informe individual que cada participante trabaja con su responsable, y lectura agregada y anonimizada para dirección. Si algo no se ha movido, aparece en el informe. Preferimos esa conversación a un certificado de cinco horas.

Empresas que ya entrenan a sus directores y managers con nosotros

Quién entrena a tus directores y managers

Nuestros consultores no son formadores al uso: son profesionales con entre 10 y 18 años de recorrido en Big Four, multinacionales y escuelas de negocio de referencia. Han cerrado contratos, han peleado presupuestos internos y han perdido negociaciones por sentarse sin alternativa. Cuando corrigen una simulación, no lo hacen desde el manual.

Es un equipo senior certificado en Co-Active Coaching y entrenado en las metodologías más contrastadas del mercado: Marshall Goldsmith Stakeholder Centered Coaching para la medición del cambio conductual, DISC y TLC para el diagnóstico de comportamiento y estilo negociador, y ORSC para el trabajo con equipos y sistemas.

Modalidades, duración e inversión

¿Qué?	Detalle
Modalidad	In-company: en tus instalaciones o en un espacio externo si conviene sacar al equipo de su entorno. Presencial o híbrido; el peso de la simulación hace que lo presencial rinda más.
Cobertura	Toda España, con equipo propio en Madrid, Sevilla y Barcelona.
Duración	Entre 3 y 6 meses, con sesiones espaciadas para que cada participante negocie de verdad entre una y otra y podamos revisar cómo fue.
Tamaño de grupo	De 8 a 15 participantes por grupo. La simulación exige que cada persona pase por la mesa varias veces con feedback.
Idiomas	Castellano e inglés.
Inversión	A medida, según alcance, número de participantes y profundidad de la medición. Propuesta cerrada tras una primera conversación de diagnóstico, sin compromiso.
FUNDAE	El programa es bonificable a través de los créditos de formación de FUNDAE. La tramitación la realiza tu empresa; nosotros te facilitamos toda la documentación que necesites para gestionarla.

¿Qué formato de programa encaja con tu equipo?

STAR

Para directivos y líderes clave que ya tienen recorrido, pero necesitan elevar su impacto. Parte de una calibración individual, define objetivos de evolución concretos y combina sesiones, coaching estratégico, mentoring, seguimiento y medición con stakeholders para provocar cambios visibles en su forma de liderar.

INSPIRE

Para comités de dirección y equipos directivos que necesitan alinear visión, reforzar confianza y mejorar su forma de trabajar juntos. Convierte la conversación estratégica en acuerdos concretos, planes de acción compartidos y dinámicas de colaboración que se sostienen en el tiempo.

IMPULSE

Para managers y mandos intermedios que necesitan liderar mejor en el día a día. Trabajamos herramientas prácticas de comunicación, liderazgo, feedback, delegación, motivación y gestión del cambio para mejorar el rendimiento, la autonomía y el compromiso de sus equipos desde la primera semana.

LEAD

Para organizaciones que quieren escalar el desarrollo de liderazgo en formato virtual. Un programa accesible, práctico y estructurado para trabajar habilidades esenciales de liderazgo, comunicación, feedback, motivación y compromiso, con distintos niveles de profundidad según las necesidades del equipo.

Lo que dicen quienes ya han pasado por el programa

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Preguntas frecuentes sobre el programa

¿En qué se diferencia de un curso de técnicas de negociación?

Un curso entrega un catálogo de tácticas en cinco o diez horas y evalúa con un test. Este programa empieza mapeando qué negociaciones tiene abiertas cada participante, las prepara y las simula una a una, y termina comprobando con las personas que se sientan enfrente si su forma de negociar ha cambiado. La técnica está dentro, pero al servicio de acuerdos con nombre y fecha.

¿Trabajáis el método de negociación basada en intereses?

Sí. Preparación estratégica, intereses frente a posiciones, MAPAN y zona de posible acuerdo son el marco de referencia del programa, porque es el vocabulario común del sector y funciona. La diferencia no está en el marco: está en que aquí se aplica a las negociaciones reales del participante y se mide después.

¿Solo sirve para equipos comerciales o de compras?

No, y esa es una de las razones para hacerlo. Un directivo negocia mucho más hacia dentro que hacia fuera: presupuestos, recursos, plazos y prioridades entre áreas. Hay un módulo dedicado a esa mesa interna, que es la que más se repite y la que ningún curso del mercado entrena.

¿Cuánto dura el programa?

Entre 3 y 6 meses, con sesiones espaciadas. Cada sesión prepara una negociación que el participante va a tener antes de la siguiente, y la siguiente empieza revisando cómo fue. Ese ciclo es el que convierte la técnica en conducta.

¿Se imparte en las oficinas de Intiva?

No. Los programas se imparten en las instalaciones de tu empresa o en un espacio externo cuando conviene. Trabajamos en toda España, con equipo propio en Madrid, Sevilla y Barcelona.

¿Es bonificable por FUNDAE?

Sí, es bonificable a través de los créditos de formación de FUNDAE. La tramitación la realiza tu empresa como entidad beneficiaria; nosotros no gestionamos la bonificación, pero te facilitamos toda la documentación necesaria para que tu departamento de RRHH la tramite sin fricción.

¿Cómo medís el resultado si el precio final depende del mercado?

Exacto, por eso no lo medimos en euros: sería atribuirnos un mérito que no es solo nuestro. Medimos conducta observable —si prepara por escrito, si concede sin pedir nada a cambio, si documenta el cierre— validada por los stakeholders del participante en hasta tres momentos del proceso.

¿Cuántas personas pueden participar?

Entre 8 y 15 por grupo. La simulación exige que cada participante se siente a la mesa varias veces y reciba feedback, y eso no ocurre con veinte personas en la sala. En organizaciones grandes desplegamos varios grupos en paralelo.