Negociación Avanzada para directores y managers
¿Por qué un curso de técnicas de negociación no mejora tus acuerdos?
Porque el mercado vende negociación como un catálogo de tácticas: anclaje, concesiones, cierre. Cinco horas, un role play de manual, certificado y a casa. La persona sale convencida de que ahora negocia mejor, y a la semana siguiente entra en la renovación con su proveedor de siempre exactamente igual que el año pasado: sin preparar, sin alternativa y con prisa por cerrar.
Hay algo más que casi nadie entrena. Un directivo negocia mucho más hacia dentro que hacia fuera: presupuesto con dirección financiera, plazos con operaciones, recursos con las áreas que compiten por los mismos, prioridades con su propio equipo. Esas negociaciones no tienen contrato ni cierre formal, se repiten cada semana y son las que más desgastan la relación cuando salen mal. Y no aparecen en ningún temario.
No hacemos programas aislados: diseñamos procesos de cambio real. En negociación eso significa entrenar sobre los acuerdos que cada participante tiene encima de la mesa y comprobar después, con las personas que se sientan enfrente, si algo ha cambiado.
¿Qué es el programa de Negociación Avanzada de Intiva?
Es un proceso de entrenamiento in-company, diseñado a medida, que trabaja la negociación como lo que es: una conducta con impacto directo en margen, en plazos y en la relación con la otra parte. Cubre las tres mesas donde se juega el resultado de una organización: la comercial, la de compras y proveedores, y la interna.
Trabajamos con los marcos de referencia del sector —preparación estratégica, intereses frente a posiciones, MAPAN y zona de posible acuerdo— pero el temario sale del diagnóstico, no del catálogo: primero identificamos qué negociaciones concretas está afrontando cada participante y dónde pierde valor, y solo después decidimos qué se entrena.
Sus negociaciones, no las del manual
La mesa de dentro también cuenta
Con evidencia al final
¿Para quién está pensado este programa?
Dirección y responsables de área
Compras y desarrollo de negocio
Managers y mandos intermedios
Quién lo compra: dirección general, dirección comercial o de compras, y responsables de formación y desarrollo (L&D) que ven el coste de negociar mal en margen cedido, plazos que se incumplen y relaciones que se desgastan.
Cómo trabajamos: calibración, activación y medición
1 · Calibración
2 · Activación
Entrenamiento de inmediata aplicabilidad. Simulaciones sobre los casos que traen los participantes, grabadas y revisadas para que cada uno vea su propio estilo negociador. Preparación guiada de la negociación que van a tener esa misma semana y revisión de cómo fue en la sesión siguiente. Nada de tácticas sueltas: un proceso repetible de preparación, apertura, intercambio y cierre. Entre sesiones, seguimiento estratégico individualizado.
3 · Medición e impacto
¿Qué se entrena en el programa?
Preparación estratégica
MAPAN: tu alternativa y la suya
Intereses frente a posiciones
Creación de valor y zona de acuerdo
Gestión de concesiones y anclaje
Negociación interna entre áreas
Negociaciones difíciles y tácticas de presión
Cierre y cumplimiento del acuerdo
¿Qué cambia en tu organización cuando el programa termina?
- Nadie se sienta a negociar sin preparar. La preparación por escrito deja de ser una buena intención y pasa a ser rutina antes de cada negociación relevante.
- Menos margen cedido por prisa. Concesiones que se dan a cambio de algo, y no para acabar antes la negociación.
- Acuerdos que se cumplen. Cierres claros, por escrito y con seguimiento, en lugar de pactos verbales que se reinterpretan a los dos meses.
- Menos fricción entre áreas. Las negociaciones internas dejan de resolverse por escalado y empiezan a resolverse en la mesa.
- Un dato que llevar a dirección. El informe de evolución convierte «ahora negociamos mejor» en cambio conductual validado por quien se sienta enfrente.
¿Cómo medimos que se negocia mejor?
La tentación es medirlo en euros, y es un error metodológico. El resultado de una negociación depende también del mercado, del momento y de la otra parte; atribuir una renovación al programa de formación sería vender humo. Lo que sí se puede medir con rigor es la conducta del negociador, que es exactamente lo que contratas cuando contratas un programa de negociación.
En la calibración fijamos, por participante, conductas observables: si prepara por escrito, si abre pidiendo información antes de dar cifras, si concede sin contrapartida, si cierra dejando el acuerdo documentado. Durante el proceso consultamos a sus stakeholders —normalmente entre 4 y 8 personas: su responsable, sus pares, su equipo y, cuando procede, alguien que se sienta al otro lado de la mesa internamente— hasta en tres momentos.
El cierre es doble: informe individual que cada participante trabaja con su responsable, y lectura agregada y anonimizada para dirección. Si algo no se ha movido, aparece en el informe. Preferimos esa conversación a un certificado de cinco horas.
Empresas que ya entrenan a sus directores y managers con nosotros
Quién entrena a tus directores y managers
Nuestros consultores no son formadores al uso: son profesionales con entre 10 y 18 años de recorrido en Big Four, multinacionales y escuelas de negocio de referencia. Han cerrado contratos, han peleado presupuestos internos y han perdido negociaciones por sentarse sin alternativa. Cuando corrigen una simulación, no lo hacen desde el manual.
Es un equipo senior certificado en Co-Active Coaching y entrenado en las metodologías más contrastadas del mercado: Marshall Goldsmith Stakeholder Centered Coaching para la medición del cambio conductual, DISC y TLC para el diagnóstico de comportamiento y estilo negociador, y ORSC para el trabajo con equipos y sistemas.
Modalidades, duración e inversión
| ¿Qué? | Detalle |
|---|---|
| Modalidad | In-company: en tus instalaciones o en un espacio externo si conviene sacar al equipo de su entorno. Presencial o híbrido; el peso de la simulación hace que lo presencial rinda más. |
| Cobertura | Toda España, con equipo propio en Madrid, Sevilla y Barcelona. |
| Duración | Entre 3 y 6 meses, con sesiones espaciadas para que cada participante negocie de verdad entre una y otra y podamos revisar cómo fue. |
| Tamaño de grupo | De 8 a 15 participantes por grupo. La simulación exige que cada persona pase por la mesa varias veces con feedback. |
| Idiomas | Castellano e inglés. |
| Inversión | A medida, según alcance, número de participantes y profundidad de la medición. Propuesta cerrada tras una primera conversación de diagnóstico, sin compromiso. |
| FUNDAE | El programa es bonificable a través de los créditos de formación de FUNDAE. La tramitación la realiza tu empresa; nosotros te facilitamos toda la documentación que necesites para gestionarla. |
¿Qué formato de programa encaja con tu equipo?
STAR
INSPIRE
IMPULSE
LEAD
Lo que dicen quienes ya han pasado por el programa
Preguntas frecuentes sobre el programa
¿En qué se diferencia de un curso de técnicas de negociación?
Un curso entrega un catálogo de tácticas en cinco o diez horas y evalúa con un test. Este programa empieza mapeando qué negociaciones tiene abiertas cada participante, las prepara y las simula una a una, y termina comprobando con las personas que se sientan enfrente si su forma de negociar ha cambiado. La técnica está dentro, pero al servicio de acuerdos con nombre y fecha.
¿Trabajáis el método de negociación basada en intereses?
Sí. Preparación estratégica, intereses frente a posiciones, MAPAN y zona de posible acuerdo son el marco de referencia del programa, porque es el vocabulario común del sector y funciona. La diferencia no está en el marco: está en que aquí se aplica a las negociaciones reales del participante y se mide después.
¿Solo sirve para equipos comerciales o de compras?
No, y esa es una de las razones para hacerlo. Un directivo negocia mucho más hacia dentro que hacia fuera: presupuestos, recursos, plazos y prioridades entre áreas. Hay un módulo dedicado a esa mesa interna, que es la que más se repite y la que ningún curso del mercado entrena.
¿Cuánto dura el programa?
Entre 3 y 6 meses, con sesiones espaciadas. Cada sesión prepara una negociación que el participante va a tener antes de la siguiente, y la siguiente empieza revisando cómo fue. Ese ciclo es el que convierte la técnica en conducta.
¿Se imparte en las oficinas de Intiva?
No. Los programas se imparten en las instalaciones de tu empresa o en un espacio externo cuando conviene. Trabajamos en toda España, con equipo propio en Madrid, Sevilla y Barcelona.
¿Es bonificable por FUNDAE?
Sí, es bonificable a través de los créditos de formación de FUNDAE. La tramitación la realiza tu empresa como entidad beneficiaria; nosotros no gestionamos la bonificación, pero te facilitamos toda la documentación necesaria para que tu departamento de RRHH la tramite sin fricción.
¿Cómo medís el resultado si el precio final depende del mercado?
Exacto, por eso no lo medimos en euros: sería atribuirnos un mérito que no es solo nuestro. Medimos conducta observable —si prepara por escrito, si concede sin pedir nada a cambio, si documenta el cierre— validada por los stakeholders del participante en hasta tres momentos del proceso.
¿Cuántas personas pueden participar?
Entre 8 y 15 por grupo. La simulación exige que cada participante se siente a la mesa varias veces y reciba feedback, y eso no ocurre con veinte personas en la sala. En organizaciones grandes desplegamos varios grupos en paralelo.
